Tout savoir du contrat de distribution sélective

Nos experts en réseau de distribution vous présentent tous les points clés à connaître du contrat de distribution sélective.

Les ingrédients du développement en distribution sélective :

  • une collection de produits et/ou services ;
  • commercialisés par des distributeurs sélectionnés à partir de critères déterminés.

La règlementation de la distribution sélective, qui découle du règlement UE n°330/2010 du 20 avril 2010, définit la distribution sélective comme un « système de distribution dans lequel fournisseur s'engage a? ne vendre les biens ou les services contractuels, directement ou indirectement, qu'a? des distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis » et les « distributeurs s'engagent à? ne pas vendre ces biens ou ces services a? des distributeurs non agrées dans le territoire réserve? par le fournisseur pour l'opération de ce système »[1].


Les critères de sélection déterminés par le fournisseur / tête de réseau peuvent être :

  • « qualitatifs », portant notamment sur :

o la qualité du distributeur : diplômes, formation, compétences, expérience, …

o la qualité du point de vente : emplacement, surface, aménagements et équipements (vitrine, dépôt, …), …

o la qualité du service rendu à la clientèle : services spécifiques que le distributeur agréé devra être en mesure de proposer à la clientèle.

  • « quantitatifs » : un nombre déterminé et limité de distributeurs. La jurisprudence considère en effet que la mise en place de critères qualitatifs de sélection n’est plus illicite en soi.

Ce modèle de développement est souvent utilisé dans la distribution de produits de luxe - et notamment de parfum -, ainsi que dans la distribution automobile.

Rémunération :

Comme tout fournisseur, la tête de réseau se rémunère sur la marge réalisée entre le coût de revient des produits et/ou services et leur vente aux distributeurs du réseau de distribution sélective.

Des avantages…

Ce mode de développement permet à un fournisseur de commercialiser ses produits et/ou services au moyen d’un réseau de distributeurs indépendants tout contrôlant l’image de marque de ses produits et/ou services en s’assurant qu’un certain niveau de qualité sera respecté lors de leur revente au consommateur.

En sa qualité de tête de réseau de distribution sélective, il pourra refuser de vendre ses produits et/ou services à tout distributeur ne répondant pas aux critères qu’il aura préalablement définis.

De la même façon, les distributeurs agréés s’engagent à ne pas vendre les produits et/ou services du fournisseur à des distributeurs non agréés par ce dernier.

En outre, les critères de sélection déterminés par le fournisseur devront être respectés par le distributeur agréé aussi longtemps qu’il est membre du réseau. A défaut, cela constituerait un manquement contractuel susceptible de justifier la résolution du contrat de distribution sélective.

Nécessitant quelques précautions …

Le refus de vente à tout distributeur ne répondant pas aux critères de sélection - et donc n’étant pas membre du réseau - est susceptible de constituer une atteinte au droit de la concurrence.

Le règlement UE n°330/2010 pose des exemptions pour les contrats de distribution sélective. Dès lors une attention particulière doit être portée dans la rédaction de ce contrat.

Linkea peut vous accompagner dans cette rédaction.


[1] Règlement UE n°330/2010

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